Continuando con el negro futuro de la distribución del Mac debido a lo que yo entiendo como maltrato al canal y los problemas que le genera el Apple Store y el remate con las tiendas Apple y luego las grandes cadenas de distribución llega el momento de hablar de la reinvención de los distribuidores y de las posibiliddaes que Apple les pueda dar para ello.

¿Qué creo yo que es reinventarse? ¿Qué son los Apple Premium Reseller?
Un distribuidor «oficial» que NO PUEDE poner la palabra Apple en su logo de Premium Reseller. Empezamos bien. Apple ha visto un descenso en la edad del usuario de Mac, ha visto que es un usuario de consumo/ocio, ha entendido que el cliente quiere disponibilidad de producto porque no va a esperar a que el distribuidor lo tenga en tienda para comprarlo, ha constatado el deseo de un entorno de compra agradable y el aumento de posibles «retailers», ha visto que el cliente sabe lo que quiere y no quiere consultoría… y ha montado el Apple Premium Reseller.

Este invento es ir un paso más allá de la reforma de la tienda de acuerdo con el concepto Apple Store, desde luego. Es un camino, para empezar siempre que Apple te deja convertirte en Apple Premium Reseller porque considera que estás en una zona adecuada para ello (lo cual va a suponer unos costes inmobiliarios prohibitivos en relación a lo que se puede llegar a vender). El Premium Reseller mola mucho, tienes el Apple Look & Feel, tienes toda la gama de productos, tienes promociones específicas y … también tienes toda la competencia y la falta de algún valor añadido que justifique que te compren a tí en lugar de a Apple por internet o en una centro de gran distribución. Entre otras cosas, por ejemplo no puedes ofrecer iPods grabados ni configuraciones a medida (cuál no va a serlo, por ejemplo en el Mac Pro, si Apple tiene un sólo modelo con 33 millones de posibles configuraciones). Las configuraciones a medida ya sabes, a pedirlas en el APR si quieres y a esperar más tiempo que en la web y sin posibles reclamaciones (porque a ellos no creo que ahora se las vayan a empezar a aceptar).

El usuario avanzado de Mac es «infiel»… se vende al mejor postor y éste es Apple. Por otra parte, los usuarios noveles son potencialmente muchos. Con esas premisas tan alentadoras, Apple pide a sus Premium Reseller que vendan al día: 2’5 Macs y 5 iPods. Por supuesto de los modelos que ella te provea, porque como Premium Reseller tendrás alguna ventaja para saldar los modelos en stock o demo y el software, pero Apple decidirá el «stockaje» mínimo de cada producto: cuántos iPod fucsia has de tener, cuántos azules y cuántos verdes, cuántos iMac 20″ y cuántos 24″, etc. ¡¡y apáñate para venderlos!! Y si necesitas un par de iPods de un color determinado, no te preocupes, Apple sólo te venderá la caja completa, con 8, 10, 12 o las unidades que sean. Te merecerá la pena pedirlos al Apple Store y tu cliente tendrá que esperar algo más que si lo pidiera él mismo 😉

Si eres un APR y montas un evento, recuerda que la responsabilidad de su resultado es tuya, no de Apple. Se debe hacer en la tienda y estar preparado con el producto que promociones (¿y si luego no lo vendes?) y con cuidado de qué productos anuncias, porque recuerda que Apple siempre te va avisar de cuándo va dar sus pasos para que no quedes mal y hagas un evento un día y al siguiente presenten la nueva versión del «loquesea» ;-P

Además al Premium Reseller le queda la responsabilidad de atraer al público (algo sencillo, porque ya sabéis que las campañas publicitarias de Apple en España son habituales en todos los medios, por lo que todo el mundo conoce el Mac). Para ello la idea es que los APR (Apple Premium Reseller) realicen una comunicación constante, local, buscando siempre qué comunicar y utilizando una comunicación eficiente (mejor no comunicar que hacerlo mal), en los plazos que interesen; sin comunicar sobre producto, porque eso ya lo hace Apple.

En su lugar, el APR debe comunicar sobre el valor añadido que ofrece. Y yo me pregunto… ¿cuál puede ser?
Aprende a amar el Mac, difícil tener vendedores expertos de un producto con poco margen en un país donde los sueldos son bajos y generan alta rotación de personal
El mejor servicio, «eso sí, no sueñes con devolver un equipo y la financiación… igual que la de Apple en su web (financiera o aplazando con tu banco el pago con tarjeta)» ¿es mejor?
Tu tienda Apple, además de las grandes superficies, el otro APR de la ciudad o la tienda pecera que busca cubrir más mercado, sólo uno más
Los más baratos, «nos gusta perder dinero en cada venta»
Generar rotación y vender complementos, ¿cuántos modelos de funda para iPod pueden haber? Y tanta rotación…
Los especialistas. Ah!!! Mola. La cosa se pone interesante.

En fin, a menos que –como decía un amigo– se junten todos los distribuidores de una misma población y una nueva sociedad de todos ellos monte un APR que pueda cumplir los objetivos de ventas y dirigir todo el tráfico de clientes Mac de la población a ese punto único, la cosa es complicada. Además, con un montón de gente a repartir el beneficio y con socios que hasta ahora son competencia, esto me parece una utopía bonita –que ojalá se llevara a cabo– pero me parece que va a ser muy difícil. Aunque tal y como está la cosa, sin llavarla a cabo tampoco va a ser fácil desmarcarse en el sector (Y más si te encuentras en una población de tamaño medio).

Con ese plan utópico sólo ganaría Apple, montar una tienda al lado del APR (se supone que en lamejor zona comercial) y acabar de asfixiarlo, después de todo lo que puedan haber hecho por ella. Y si bien que gane Apple no me molesta, aquí hablamos de lo negro del sector distribución.

Pero como decía, la cosa se pone interesante con los especialistas (yo veo esperanza)… veremos este punto otro día.